Большинство владельцев коммерческих организаций относится к сайту как к средству формирования имиджа, рассуждая в духе «компания без сайта – то же, что и бизнесмен без визитки». Но ведь сайт – это, прежде всего, реклама, и, как любая реклама, он должен генерировать поток клиентов и окупаться.

Поток клиентов, которые может привести сайт, зависит, в свою очередь, от двух вещей: посещаемости сайта и конверсии (процента посетителей, которые после посещения сайта захотели стать покупателями). Не будет останавливаться в рамках данной статьи на методах продвижении сайта в поисковых системах и прочих методах увеличения посещаемости – это предмет отдельного разговора. Поговорим о том, что нужно сделать в первую очередь, еще до увеличения посещаемости – о состоянии собственно сайта. Ведь если он не будет способен «продать» вашу компанию, товары и услуги, никакое количество посетителей не поможет увеличить количество клиентов.

Чем отличается «продающий» сайт от обычного?

Во-первых, с первого взгляда на любую страницу сайта становится понятно, чем занимается компания и какие товары/услуги она реализует. Лучше, если текстовая информация об этом подкреплена графически, качественными иллюстрациями, изображениями в «шапке» сайта или фоном страниц.

Во-вторых, сайт содержит уникальное торговое предложение для целевой аудитории сайта, то есть прописано, какую выгоду получит клиент, воспользовавшись услугами или купив товар в данной компании, и указано, что клиент не сможет получить эту выгоду ни у одного конкурента. Оно может звучать, например, как «Только у нас самый широкий в городе ассортимент светильников для дома: более 1000 позиций!» или иначе, более развернуто. Это предложение содержится на главной странице сайта, еще лучше – в «шапке» сайта: помещенное среди прочей информации в разделе «О компании», уникальное предложение становится в несколько раз менее привлекательным. Вместо одного уникального торгового предложения сайт может содержать несколько предложений для каждой товарной группы.

В-третьих, сайт является полезным для потенциального клиента и говорит не только и не столько о компании и ее товарах/услугах, сколько о том, какую выгоду может получить клиент от сотрудничества с компанией и как из нескольких вариантов сделать правильный выбор. Люди предпочитают покупать, обладая полной информацией о товаре или услуге, при этом компания, которая предложила клиенту такую информацию, приобретает дополнительное конкурентное преимущество и дополнительные шансы сделать из потенциального клиента – реального. Обзоры и сравнительные характеристики товаров и услуг, статьи на тему их правильного использования, а еще лучше – обучающие инструкции по выбору товаров или услуг из ассортимента компании – сильный инструмент успешного сайта. Широко известная технология клиент-эксперт (рассказ клиенту об основных критериях выбора данного товара, обоснование значимости каждого критерия, обучение клиента самостоятельному выбору) хорошо работает и заочно, применяемая не в речи менеджера по продажам, а в виде текста на сайте. Очень полезным для клиентов зачастую оказывается раздел FAQ.

В-четвертых, все тексты в конце подкреплены призывами к действию вида: «Сделать заказ», «Связаться с нами», «Оформите заявку на сайте и получите 10% скидку», «Получить дополнительную информацию» и т.п.

В-пятых, контакты о компании можно увидеть, находясь на любой странице сайта (например, контактная информация находится в «шапке» сайта). При этом компания максимально доступна для своих клиентов: указаны телефоны всех отделов (с пометками, в какой ситуации звонить по какому номеру), адреса электронной почты, ICQ, фактический и почтовый адреса, время и график работы, карта проезда.

И в-шестых, на сайте в том или ином виде представлена информация о надежности и стабильности работы компании. На сайте есть история развития компании, информация о ее достижениях, наградах, сертификаах, информация о клиентах и их положительные отзывы. Если работа ведется в сфере B2B, может быть указано количество клиентов в клиентской базе, наиболее громкие названия компаний-клиентов, приведены положительные клиентские отзывы. Если в сфере B2C, например, для розничной сети – ежедневное количество покупок в магазинах.

Можно выделить еще нескольких признаков «продающего» сайта:

Дизайн сайта (оформление «шапки» сайта, меню, цветовая гамма и т.п.) является привлекательным для целевой аудитории.

Навигация сайта сделана таким образом, что посетителю не приходиться долго блуждать в поисках интересующей его информации.

Любому посетителю понятно, что сайт «живой»: прописаны последние новости компании, информация о новинках, текущих акциях и т.п.

Все тексты сайта созданы «для людей», то есть написаны кратко, без «воды», доступным и понятным языком, читабельным шрифтом, разбиты на абзацы, имеют выделенные заголовки и подзаголовки, сопровождаются иллюстрациями по теме (иллюстрации увеличивают вероятность чтения текста и способствуют лучшему пониманию написанного материала).

Как сделать такой сайт?

Нельзя найти исполнителя, поставить ему абстрактную задачу «Сделайте мне сайт, который будет приносить прибыль» и ждать положительного результата. Сторонний человек не знает ничего о товарах/услугах компании, ее конкурентных преимуществах, клиентах и достижениях. Результатом работы по созданию сайта, в которой принял участие исключительно исполнитель со стороны, будет сайт с, возможно, удачным дизайном, но без всякой смысловой нагрузки и с нулевой эффективностью. Чтобы сайт приводил клиентов, нужна большая подготовительная маркетинговая работа в компании, которая хочет получить этот сайт, зачастую длительная и кропотливая. А собственно создание сайта (программирование, верстку, дизайн) можно полностью отдать на откуп профессионалам.